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POD ビジネス・経済 書籍

[デジタル+オフライン] BtoB企業のための マーケティングコンテンツ制作ガイド

○概要

あなたの会社は、マーケティングに関して、このような問題を抱えていませんか?

×とりあえずデジタルツールを導入したが効果はイマイチ
×コストを抑えるために、営業資料は100%社内製

×制作を外注しているがクオリティ、コスト、効率性に不満
×営業方法を刷新したいが、経営層が必要性を理解せず非協力的

一つでも当てはまるものがあれば、ぜひ本書を読んでいただきたい。

本書では、15年に亘りBtoB企業に特化したマーケティング・セールスプロモーションに携わり、現在コンサルタントとして活動している著者が

 従来型の非効率で属人的な営業手法をアップデートして、
見込み顧客に見つけてもらい、
選んでもらい、
継続した売上を作る仕組み化する方法 


を、実例を交えながらお教えします。

著者のお客様企業の業種業界・組織規模は様々。問い合わせはマーケティング担当から経営者まで幅は広いですが、いずれの相談も共通しているのは

  • BtoCではなくBtoB企業
    Webだけでは簡単に購入できない高度で複雑な商材を、複雑な商流で取り扱っている

  • 既存の営業活動に限界を感じている
    新規顧客の獲得、既存顧客の再耕、拡販、販促を行いたい

  • 従来型の営業手法を見直したい
    属人的にならず、効率的に継続できる仕組みが欲しい

ということ。これらの問題は、本書を読んで実行していただくことで、解決します。

本書の1章ではまず「BtoBにおけるマーケティングの必要性」「自社の強みを知る方法」などの基本を理解していただいた上で、

2章からは、BtoBマーケティングの肝=見込み顧客に正しく訴求するための「営業情報発信コンテンツ」の作り方、発信方法などをレクチャーします。

本書のポイントは、現代では欠かせないWebなどのデジタルコンテンツはもちろん、商談現場や展示会などで配布されるチラシ・パンフレットなどのオフラインコンテンツの扱い方にも言及している点です。前述の通り、BtoBはWebだけで簡単に購入できない商品を扱っているため、ここは無視できません。

具体的には「Web・チラシ、会社案内、パンフレットパワーポイントの提案書…など営業で必要となる各コンテンツ制作のコツ」「発注(アウトソース)先の選び方とその相場」など、実際の作業に取り組む時に知っておくべきノウハウを中心に、現場の悩みを解決してきたコンサルタントだからこそできる、わかりやすい解説を掲載しています。

○目次

INTRODUCTION
・はじめに
・デジタルツールの導入だけでは解決しない!巷で言われる「BtoBマーケティング」の落とし穴
・BtoB企業の「売り方改革」肝は「マーケティング」+「コンテンツ」「アウトソース」
・BtoB企業の「売り方改革」経営層とマーケティング、営業推進担当者が理解すべきこと
・この本でお伝えすること
・事例:BtoB企業の「売り方改革」はどんな成果をもたらすのか?
CHAPTER 1 マーケティング:日本のBtoB企業に必要な「売り方改革」とは?
1-01 BtoB企業の「マーケティング」とは
1-02 営業活動を俯瞰して「選択と集中」
解説 他社はどんなコンテンツを制作、注力しているのか?
1-03 自社の強みを知り、活かす
1-04 顧客と業界の「課題」を知り、共通認識にする
1-05  BtoBにおける「ペルソナ」と「カスタマージャーニー」

CHAPTER 2 BtoB セールスツール&コンテンツ 効果的な整備方法とアウトソース術
制作会社に発注する際の基礎知識

興味・関心フェーズ
2-01 プレスリリース/ニュースリリース:まずは「知ってもらう」
2-02 市場調査レポート:「シェア」を商談に活かす

[ 情報収集・検索フェーズ ]
2-03 LP:「検索」をダイレクトに問い合わせへつなげる
2-04 コーポレートWebサイト:「放置」をやめ、目的を明確に賢くリニューアル
解説 MA(マーケティングオートメーション)ツール
2-05 営業チラシ:内製でも商談で成果を上げる
解説 SEO対策見える化ツール
解説 Web広告専門企業が決して話さないBtoB企業向け「Web広告」の現実解
解説 BtoB企業担当者のWebサイト解析「Googleアナリティクス」との向き合い方

[ 比較・検討フェーズ ]
2-06 会社案内:新規商談時に有効な「営業ツール」化
2-07 ソリューションパンフレット:「 モノ売り」から「コト売り」へ
2-08 提案書:「標準化」で効率アップ
2-09 導入事例:お客様の声を商談に活かす
2-10 動画:うまく作れば使い道はさまざま
2-11 マンガ:キャッチーでインパクト大の訴求力 解説 遠隔の制作会社との連絡にオススメのコラボレーションツール『Cisco Webex Teams』

[ 間接販売 ]
2-12 パートナー営業資料ポータル:代理店に営業情報を効率的に共有
解説 クラウドソーシング利用のメリットとデメリット

CHAPTER 3 BtoBマーケティング実践
3-01 テレアポを見直す:アウトバウンドからインバウンドへ
3-02 展示会、セミナー:やりっぱなしを防ぎ、成果を出す
3-03 メルマガ:やり方次第で成果は上がる、継続のためのヒント
3-04 オウンドメディア(ブログ):継続して集客するための仕組み化

CHAPTER 4 これからのBtoB企業マーケティング
4-01 インサイドセールス
4-02 アカウントベースドマーケティング(ABM)

あとがき
用語集

○著者プロフィール

宮﨑 晃彦(みやざき・てるひこ)

株式会社Red Comet Management 代表取締役CEO
BtoBマーケティング コンテンツ コンサルタント

1970年福岡生まれ、神奈川大学卒業。映像情報専門商社でマルチメディア企画営業職を経て、2003年よりBtoB企業に特化した販促、マーケティ ングコンテンツ受託制作のプロデューサーとして活動。2018年8月、株式会社Red Comet Management設立。BtoB企業の「売り方改革」を実現す るマーケティング コンテンツ コンサルティングを提供中。

○書誌情報

[デジタル+オフライン] BtoB企業のための マーケティングコンテンツ制作ガイド
著者名:宮﨑 晃彦
発売日:2019/8/5(電子版:8/9発売予定)

○販売書店(POD版)

[デジタル+オフライン] BtoB企業のための マーケティングコンテンツ制作ガイド
著者名:宮﨑 晃彦
発売日:2019/8/5

○販売書店(電子版)

発売日:2019/8/9
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